笔者：Trey Ryder 翻译：Lan

不够完善的市场规划可能会使你的市场经营不顺，实施规划后得不到想要的结果。问题所在通常如下：

问题1：您的市场信息是否完整？完整的市场信息应该包含：定义客户的问题，证实问题的存在，提出解决问题的方案，证实解决方案有效，并且该信息能够将你的服务项目包含到解决方案里面。 信息还应该回答客户问的所有问题，不要担心信息太冗长。冗长的信息会帮你达到更好的效果——并不是因为它冗长，而是因为它完整….

对比两种情形：您有两个客户赴约来访您的公司，一个客户给你5分钟时间让你介绍你提供的服务，另一个客户，给您一个小时。您觉得哪个客户更有可能购买你的服务？ 答案很明显：当然是给你更多时间的那个客户，因为您在相对较多的时间里向他传达的信息也就越多。 同样的道理，网站也一样，如果网站内容越丰富，也就能够更多地吸引你的客户，让他们更深入地了解你，从而帮助你赢得客户的几率也就越大。

问题2 ：您的市场信息是否具有针对性？不同的产品或服务拥有不同的消费群体，你在撰写市场信息的时候，一定要考虑信息的浏览者是谁——是蓝领？白领？医生？还是会计师？对于不同的浏览者，信息所涵盖的内容和侧重点就应该有所不同。但不论是针对哪个消费群体，您的信息都必须清楚地阐述客户存在的问题、客户关注什么，及客户的需求,,,,

比如您有两个或三个客户，要购买同一件产品，一个客户关注产品的质量，一个客户关注产品的外形设计，而另外一个客户关注产品的价格，这时候你需要分别对这三个客户就他们各自的关注点有针对性地为他们作产品介绍。 同理，如果你是一位律师，要推广一种法的不同方向，你需要为这种法撰写不同的市场信息。具有针对性的市场信息才能发挥最佳效果。
对不同的客户如果传达相同的信息，您的市场就会变得很窄。相反，如果您的信息全面，有针对性，它就能够吸引不同的客户群体。

问题3 ：你的信息是否简单易懂？ 无论您的客户是普通老百姓，还是商业经理人，您都应该用通俗易懂的语言来撰写信息，尽量少用高深难懂的专业术语。 信息越简单易懂，被浏览的可能性就越大。如果信息很复杂，客户有可能会把它搁在一旁“稍候再看”。 客户不会买他们看不懂的产品，客户需要很清楚地了解产品的各种特性，以及产品能够为他们带来什么好处。

问题4：客户能很快找到您的信息吗？ 一个办理税务的律师花了2000美金打广告，却没有收到一点效果，这种事情很普遍，也很很正常。 要将自己很好地推广出去，您必须以一种有效的途径来向客户传达到您的专业或产品信息，可以通过尝试不同的推广途径来寻找最适合您的，以至获得最好的推广效果。

问题5：你的信息能够吸引足够多的浏览者前来咨询吗？ 市场经营是一场数字游戏， 您获得的利润与您付出的努力是成比例的。如果100个浏览者前来咨询，你能赢得5个客户，由此类推，如果你想要赢得10个客户，你就必须吸引200个浏览者前来咨询。 当然，在这之前，你必须研究这个比例关系（办理不同法的两个律师，他们各自的具体情形不一样，他们得到的比例关系自然也不一样）。你必须发展足够的市场动力去吸引您想要实现的客户量。

问题6：如何让你的客户很方便就能获得你的信息？你的客户和你一样忙，比如你要举办一个说明会，客户很有可能因为太忙而不能参加。这时候，你要分析一下你的市场规划是不是忽略了这个问题。一般来说，通过信件、传真或电子邮件的方式向客户传递信息要比等着客户登门拜访或参加你的说明会来得更直接，更快。

问题7：你具备足够的能力吗，客户相信你吗？你需要撰写信息来介绍你自己，让客户知道你具备足够的技能和专长、拥有丰富的经验，在撰写信息的时候，还可以向客户介绍你的成功案例，让客户知道你具备办理该案件的经验和专业。

问题8：如何让客户对你做出回应？有一个非常重要的市场原则经常被忽视，那就是：简单明了地告诉客户你想让他们作出什么回应。如果你的客户读完信息以后，不知道接下来要作什么，那么通常他们什么也不会做。告诉客户你希望他们看完信息以后可以做什么，或者，给他们两到三个选择，比如：电话咨询、来公司咨询、参加你的某个说明会等。你给出建议以后，他们会去考虑这些建议哪一个最适合他，而不是想应该怎么回应你，那样的结果通常是没有回应。

问题9：如何让你与客户之间的交流变得轻松？当客户想到自己要去律师事务所的时候，他们常常会觉得自己就像一只小绵羊要去一个狮子洞。你需要采用轻松的方式来和他们交流，让他们认识你。常用的方式有：电话交流，电子邮件，说明会或新闻期刊等。客户逐渐信任你以后，你可以邀请他们访问你的律师事务所。

问题10：你提供的服务符合客户的需求吗？或者说，你提供的是包裹式服务？没有哪个客户喜欢像木桩一样，被硬挤进同一个洞。你对客户的需求满足得越多，你得到客户肯定也就越多，客户会认为你提供的服务是为他个人而设计的，他们会更青睐你。

问题11：如何让客感受到你的真诚？与客户建立良好的个人关系，把客户当成朋友，而不是“另外一个档案”，花时间去了解他们，让他们感受到你的真诚，愿意与你建立永久的关系。这样，你才有可能赢得终身客户。

问题12：你的客户了解你的服务项目吗？有位律师曾经对我说，“我的客户去找另外一位律师了，因为他不知道我可以为他提供这项服务。”客户对你的认知是建立在你曾经为他提供过的服务之上，通常情况下，客户是不知道你的服务范围的，你需要不断更新市场信息，保证客户看到的信息永远是最新的。

问题13：你为客户提供服务的时候有没有为客户考虑更多？比如说，你要为客户起草合同，你要想到为客户审阅已有的合同，如果合同有错，要想到将合同进行修正或重新起草一份新的。在最初阶段，客户或许只愿意给你一小部分工作，但随着你与客户之间关系的发展，客户会把越来越多而且更重要的工作交给你。

问题14：你的收费方式足够灵活吗？不要采用单一的收费方式，如果客户无法用这种收费方式购买服务，又没得选择，就只能放弃。应该尽量让收费方式变得灵活，你可以拟定多种收费方式来满足不同需求的客户，让客户自己去选择比客户没得选择要好很多。

问题15：让问题持续存在会造成很大的危害，你是否帮助客户认识到了这一点？针对客户所面临的种种问题，帮助他分析，让他明白如果问题不及时解决，可能会带来很大的损失和麻烦，你可以为客户列举相关的例子，还可以告诉他问题及时解决以后会给他带来什么样的好处。如果客户没有意识到这些，他可能就决定“考虑一下”——你知道“考虑一下”意味着什么。让客户有解决问题的紧迫感是健康市场规划的关键。如果客户依然不想解决问题，你还可以为客户列举你的成功案例，比如说你曾经为一个客户制定了问题解决方案，成功地帮助客户避免了很多不必要的损失。

问题16：如何让客户轻松地做出购买决定？客户不喜欢推销员，当你表现得像一个推销员的时候，你在降低自己的信用度。 所以，在向客户介绍服务的时候，不要给客户压力，你只需要为客户做出分析，提出解决方案，让客户自己决定是否购买。即时客户在作决定的时候有压力，那也没关系，因为这压力是来自于客户自身而不是你。

问题17： 你的市场规划是否能促进你与客户的关系？为客户长期提供信息是巩固你与客户关系的最佳途径，可以通过说明会、新闻期刊、网站及其他一些教育形式长期向客户传达你的资讯，让他们知道你可以为他们提供多方面的帮助。

问题18：市场规划实施的过程中，你是否投入了足够的时间和资金？市场经营需要你付出多方面的努力，有付出才会有收获。你必须通过投资来证实规划是否有效。如果你仅仅是停留在市场经营的最初阶段，可能永远也得不到你想要的结果。
以下是市场经营的两个观点：

一、你必须先进行一个小规模的经营，测试你的市场规划，虽然是小规模的经营，你仍然需要投入足够的资金以确保你能够采取不同的措施尽可能让自己取得成功。

二、只要你对市场规划实施了改进，你就应该期望得到客户的回应。当然，在市场规划投入实施的这个过程中你仍然须要花时间去不断地完善，只有更好地了解客户，知道客户如何回应，才能取得进一步的成功

根据以上列出的这些问题，你可以对自己的市场规划进行评估，看你的市场规划存在以上哪些问题。发现问题马上解决，你依然可以获得好的市场收益。